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销售手册第七、八章:巩固老客户、销售自己
作者:浩科化工 | 发布时间:2019-04-29 | 载入中...

第七章:巩固老客户(巩固客户档案)
        企业的老客户增长5%,企业的利润增长25%,开发一 个新客户是维护一个现有老客户的6倍成本。
第7.1节:真正的销售始于售后
一、销售是 没有终点的航程
销售活 动的首要目标是创造更多的客户,有了客 户才会有销售活动,客户越 多销售业绩就越大,拥有大批忠诚的客户,是我们重要的财富,永远不要忘记老客户,也永远 不要被客户忘记。 
二、老客户 是比较好的顾客
营销协会调查表明,企业老客户增长5%,企业的利润就会增长25%,我们 开发一 个新客户的费用是维持住现有客户所需费用的6倍,老客户 为企业持续带来的利润更多,于是西 方出现了新的营销理论:客户终生价值。
三、真正的销售始于售后
失败的 销售员往往是找到新客户来取代老客户的角度考虑问题的,成功的 销售员是保持现有的并且扩充新客户,使客户越来越多,没有老 客户做稳固的业务基础,对开发 新客户的销售只是对失去老客户的弥补,总的销售量不会增加。 
第7.2节:巩固老客户的方法
一、保持客户定期的联系
嘴勤-----------多打电话
手勤-----------常发微信
退勤-----------经常登门拜访
二、正常处 理客户抱怨的三原则
热情    倾听    即时
三、向客户提供服务
1. 售后服务
2. 为客户 做一些有益的事情
第八章:销售自己
第8.1节:销售的 第一阶段是推销自己,向客户展示个人魅力
一、高超的 销售技巧就是感情问题
1. 销售工作:归根到底是人际关系,只要被 客户接受就能战胜对手,取得销售成功
2. 产品+人品=商品
产品的 竞争加上销售人员的魅力,就变成 在客户那里有很高评价的商品力
3. 一个人 的外在形象反映出他特殊的内涵,倘若别 人不信任我们的外表,你就无 法成功地推销自己了 
二、塑造销 售员第一印象价值应注意以下几点
1. 服饰:若要成 为一个销售人员就先从仪容仪表做起,先以整 洁得体的服饰来打扮自己,只要你 投身与这个行业,就要对 仪表服饰加以投资,这种投 资是一种核算的投资。
2. 谈吐举止
3. 礼貌礼节 
第8.2节:向客户 销售自己的战略
一、从谈论 客户感兴趣的话题开始销售
一开始就谈销售的人,是二流的销售人员;从零到 一的距离比一到一百的距离还要长
调查表 明除了产品外还有很多外在因素可以占据抓住客户的心理:
1. 对方的兴趣12%
2. 对方的工作56%
3. 时事问题36%
我们要以客户为中心,谈论客 户感兴趣的事和工作,是完成 销售的一个重要方法。
 二、认真倾听客户谈话
销售的 成功可以归结为一条经验-----善于倾听客户的谈话,我们的 任务就是把对方的话匣子打开,剩下的 事情就是洗耳恭听,对于销 售而言善听比善说更重要。
倾听的8条要求:
1. 对客户 的话表示极大兴趣
2. 把注意 力集中于谈话的主题,切勿分心
3. 双眼注视对方,擦起眼观其色
4. 当你明 确对方的意思时,也要坚 持聆听客户的叙述
5. 倾听时,常表示 一下关注的神情和动作
6. 明白无 误的弄清楚对方的意思
7. 谈话时 保持安详的神态和愉快的气氛
8. 在对方 的话语中努力寻找积极的含义
 三、礼尚往来
真诚的赞美客户,过去、现在、将来都 是我们获得对方好感的有效方法,赞美客 户的话要像铃铛摇的一样叮当响。
赞美的7个要点:
1. 赞美要发自内心、诚恳
2. 赞美要具体,不要抽象笼统
3. 要实事求是,不要言过其实
4. 间接的 赞美比直接的赞美更有效
5. 赞美的实际要掌控好,不可以乱议论
6. 赞美要适可而止,不要无限拔高
7. 赞美贵于自然,千万不要做作
赞美是发自内心的,奉承是 从牙缝中挤出来的。 
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